株式会社アービックジャパン　代表取締役　桑島幸治

設立	2003年4月
事業内容	商業施設に関する商空間トータルプロデュースとコンサルタント マーケティング調査、事業収支、企画、V.M.D、S.P.C、設計施工
会社HP	http://www.arbic-jp.com/

専守一転攻勢へ

私はかつて200名ほどの社員を擁する上場企業に勤めておりました。
最終的には本部長になり、本社と全国にある支店の業績管理を行っていました。
しかし段々と業績が落ち始め、
その現状を打破するために新しい提案もしましたが、
なかなか提案が受け入れない。
結果的に、私は会社を変革することはできませんでした。

力不足を感じることもありましたが、
自分の思いや進みたい方向は間違っていない！と
54歳のときに、起業することを決意。

しかし大手企業の勢力が強い中、
新しく会社を立ち上げ、新規のお客様を得ることは想像以上に難しかった。
そのときに、単なる営業ではなく
「提案できる営業」に育て上げ、「付加価値営業」をする必要がある感じました。
「守りの営業」から「攻めの営業」へ－。
自分自身のモチベーションと能力を上げてさえいけば、
これからでも大手企業にも勝てるという自信がありました。

少数精鋭だからできること

私の事務所には現在8名の社員がいますが
誰もがデザイナーや設計など、何かしらの資格を持っています。

だからといって彼らがそれぞれの得意分野だけで活躍してくれれば、それでいいとは
考えていません。
弊社では彼らにも営業をやってもらっています。
実はこれこそが、
我々のような小さな会社が大手企業に打ち勝つための「提案できる営業」に他ならないのです。

実際にデザインや設計をし、企画を運営する者が営業に回れば、
その場で彼ら自身の経験や高い技術を踏まえて様々な提案をし、
その場で話し合ったことをそのまま現場に持ち込むことが出来る。
何よりもお客様に対する説得力があるのです。

同じ担当者が同じ温度で仕事をこなす。
そして万が一何か問題があったときには、最大の機動力とフットワークで善処する。

この「提案できる営業」により、新たなお客様からも信頼いただけるようになったのです。

総合力で大手に勝つ

弊社の一番の強みは、「総合力」だと考えています。
「営業力」「企画力」「マネジメント力」がなければ会社は生き残れません。

基本的なことは全員でカバーしつつ、
それぞれが自分の得意分野において腕を振るうことによって、
会社全体として総合力をつけ、それを束ねることができるという点が
他社に打ち勝てる要因になっています。

展示会やイベントなど、幅広い業務展開をしながらその中で個人の得意分野を発揮する。
さらに営業も行っていることで、
「今、何をしなければならないか。」
という感覚も身についているので、常に広い視野を持つことができます。
営業とは生き物です。
常に先手を打ちスピード感を持って、タイミングを逃さないことが最重要。

そのためにこの「総合力」が必要不可欠になるのです。

最高のパフォーマンスは最高の舞台で

弊社の社員には
「ひとりひとりが経営者であれ。」
と伝えています。

だからこそ、彼らが最高のパフォーマンスを発揮できるような
最高の労働環境づくりを心がけています。

会社全体でレジャー施設の会員になったり、
出張のときにはその地域で一番良いホテルに宿泊するのもその一環ですし、
もちろん業績の良い人には、相応の給与も支払います。

出来る限り彼らの働きで得られた利益を彼らに還元することで、
育ちやすく、高みを目指しやすい環境を作ろうというのが私の考えるマネジメントです。

仕事においても、回りきらない部分が出てきたら私自身営業に同行して
私の営業スタイルを若い社員にも見せるようにしています。

結果として三期連続で売上高を増進することができています。

「攻め」のモチベーション

私の考えを若い社員に理解してもらい、それをさらに深め、進化させていくには
「数字に強い」リーダーを育てる必要があります。
より良い環境の中で、いつも笑いのある環境を作れたらと思っています。

会社としても個人としても、相手がなにを求めているのかを理解できないようでは
この先、生き残っていくことは難しい。
そのためにも、独りよがりの仕事をするのではなく
会社全体としての空気感を大切にしています。

彼らに共通しているものは、
「こうなりたいんだ！」という夢と、それに向かうガッツがあることです。
年齢は関係ありません。

もっとお洒落したい、あの車が欲しい、あそこに住みたい。
そんな欲望が彼らの「攻め」のモチベーションになっていて、
また創意工夫の種にもなっているのです。

積極的に攻め続ける姿勢が
彼らが成長し、活躍している理由に他なりません。
そのためにはモチベーションの源としての希望や目標が必要でしょう。

学生へのメッセージ

私は学生時代、遊びまくって稼ぎまくりました。
そして心には経営者になりたいという野望もありました。

しかし今の若い者には欲がない。
それでは努力をするためのモチベーションが上がらないでしょう。
何時から何時まで働けばいいやとうことではなく、
自分がなにをすべきかということを考えて動ける人間になってください。

こうなりたい自分というのを
イメージして、そこに出来る限り近づくための努力を惜しまないガッツは
どんな会社でも必要でしょう。

これからはますます競争が厳しくなります。
出来上がった仕組みではなく、
世の中の隙間を見つけてそこをどんどん攻めていけるような
何色にも染まっていない、ガッツのある人材を求めています。
リーダーにはそれ以上のマネジメントができるような教育をしていますし、
一年も一緒に仕事をすれば自ずと技術は身に付きます。

私自身、体が元気なうちは、第一線で営業をしているでしょう。
気持ちが若ければ営業はできるのです。
熱い気持ちをきちんとお客様に語れて、信用される人間でなければなりません。